Структура презентации: Негативные установки и их разоблачение
У слушателей может быть разное отношение к предмету вашей презентации.
Хорошо если оно позитивное. А если есть много предубеждений против вашего товара/услуги? Если у слушателей есть самые разные негативные установки против того, что вы предлагаете?
В этом случае важно не прятать как страус голову в песок, в надежде, что эти вопросы "против" не возникнут, а разбить эти возражения заранее. А сделать это позволяет презентация со структурой "Негативные установки и их разоблачение".
"Есть четыре основных заблуждения, по которым считается, что инвестировать в акции нашей компании рискованно. Давайте с ними разберемся!"
"Почему люди иногда отказываются от покупки нашего товара? Обычно они приводят следующие аргументы… "
"Есть три мифа о нашей компании, из-за которых люди неверно понимают то, чем мы занимаемся"
"Что могут сказать противники реформ, которые я предлагаю… сейчас я объясню, в чем они ошибаются"
"Какие опасения обычно возникают у клиентов, при такой крупной покупке… давайте поговорим об этом подробнее"
Используя эту структуру, вы озвучиваете те опасения, которые есть в голове у слушателей и объясняете, почему эти опасения ошибочны. Вы разбиваете те негативные установки, которые сдерживают слушателей и мешают им сделать нужное вам действие. Вы помогаете слушателям избавиться от страхов и беспокойств, которые их мучают.
И если все эти установки, опасения, страхи, стереотипы, беспокойства не проработать, то внутри у слушателей останется тот червячок сомнения, который остановит их в момент принятия решения. А лучше со всеми этими сомнениями разобраться заранее.
Прием немного рискованный в том смысле, что, проговаривая аргументы "против" вы можете случайно огласить то опасение, которого и не было в головах у слушателей. И тем самым посеять у них ненужное сомнение: "Ого… а я и не догадывался, что так много аргументов против… а тут в презентации мне вдруг про них рассказали"
Соответственно в презентацию включаем только те негативные установки, про которые слушатели и так знают. Или про которые они, скорее всего, узнают в ближайшее время.
Такой тип презентации позволяет научить слушателей как им отвечать на возражения других людей. Приведу (шуточный) пример:
Пусть вы выступаете перед мужчинами с презентацией продукта, и знаете, что им потом нужно будет вернуться домой и посовещаться с женами перед принятием решения. А что, скорее всего, будут делать жены? Конечно, критиковать и возражать! И если у мужа нет готовых ответов на эти возражения - то он сдаться, и уступит жене.
Поэтому ваша задача научить мужчин "правильным ответам": "Ваши жены могут возражать следующим образом… но если вы им приведете такие-то аргументы - это их убедит!"
Вложите эти "правильные ответы" в их головы - и потом с большей вероятностью ваши слушатели смогут убедить своих партнеров в правильности того, что вы предлагаете как оратор.
Не обязательно всю презентацию строить по такой схеме. Иначе может показаться, что весь мир только и делает, что возражает против вашей идеи. Да и позиция вечно оправдывающегося - не самая лучшая. Но какую-то часть презентации организовать в такой форме - вполне разумно!
